Positionierung: So hebt sich Ihre Tierarztpraxis von der Konkurrenz ab

In vielen Städten gibt es mehrere Tierarztpraxen im selben Einzugsgebiet. In größeren Städten manchmal ein Dutzend oder mehr. Ohne eine klare Positionierung verschmilzt Ihre Praxis in der Wahrnehmung potenzieller Kund:innen mit dem Einheitsbrei. Mit einer scharf formulierten Positionierung werden Sie zur ersten Wahl für genau die Klientel, die am besten zu Ihnen passt.

Positionierung bedeutet nicht, dass Sie für alle Menschen alles sein müssen. Im Gegenteil: Je klarer Sie definieren, wofür Sie stehen und für wen Sie ideal sind, desto stärker wird Ihre Anziehungskraft auf die richtigen Menschen.

Was Positionierung nicht ist

Viele Praxen verwechseln Positionierung mit einer Auflistung ihrer Leistungen. „Wir bieten Allgemeinmedizin, Chirurgie, Zahnbehandlung, Labor und Ultraschall". Das ist kein Positionierungsstatement, das ist ein Leistungsverzeichnis. Positionierung beantwortet stattdessen die Frage: Warum sollte jemand, der die Wahl hat, ausgerechnet zu Ihnen kommen?

Schritt 1: Ehrliche Stärken- und Schwächenanalyse

Beginnen Sie mit einem nüchternen Blick auf Ihre eigene Praxis. Was können Sie wirklich gut? Wo liegen Ihre Expertise, Ihre Ausstattung, Ihre Erfahrungen? Welche Fälle lösen Sie besser als die meisten anderen?

Eine ehrliche Positionierung schließt auch ein, was Sie nicht sind. Eine Praxis, die sich auf Katzen spezialisiert, verliert nichts, wenn sie klar kommuniziert: „Wir behandeln ausschließlich Katzen." Im Gegenteil, sie gewinnt eine Gruppe hochloyaler Katzenmenschen, die genau das suchen.

Schritt 2: Den Markt kennen

Analysieren Sie Ihre unmittelbaren Mitbewerber:innen. Was bieten sie an? Wie positionieren sie sich? Welche Lücken gibt es im lokalen Angebot? Vielleicht fehlt in Ihrer Region eine Praxis, die explizit auf Kleinsäuger und Vögel spezialisiert ist. Oder eine, die Abendsprechstunden und Wochenendtermine anbietet. Oder eine, die konsequent auf angstfreie Behandlung nach einem zertifizierten Konzept setzt.

Schritt 3: Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) herausarbeiten

Ihr Unique Selling Proposition (USP) ist der eine Satz, der erklärt, was Sie von allen anderen unterscheidet. Beispiele:

• „Die einzige Praxis im Landkreis, die auf chronisch kranke Tiere spezialisiert ist. Mit Zeit, Kontinuität und langfristiger Begleitung."
• „Tierarztpraxis mit garantierter Wartezeit unter 15 Minuten – weil wir wissen, wie stressig das Wartezimmer für Ihr Tier ist."
• „Die Praxis für aufgeklärte Tierhalter:innen. Wir erklären alles, beantworten jede Frage und geben Ihnen das Wissen, das Ihr Tier braucht."

Schritt 4: Die Positionierungsbotschaft formulieren

Eine starke Positionierungsbotschaft hat drei Elemente: Sie benennt die Zielgruppe, das spezifische Angebot und den konkreten Nutzen. Ein Beispiel: „Für Hamburger Katzenhalter:innen, die keine Kompromisse bei der Gesundheit ihrer Tiere machen, sind wir die erste Adresse, weil wir ausschließlich Katzen behandeln und deshalb genau verstehen, wie diese Tiere ticken."

Schritt 5: Intern verankern, extern kommunizieren

Eine Positionierung ist wertlos, wenn sie nur auf Papier steht. Teilen Sie sie mit Ihrem Team, diskutieren Sie sie, leben Sie sie. Und kommunizieren Sie sie dann konsequent nach außen: auf der Website, in Social Media, in Stellenanzeigen, in Gesprächen mit Kund:innen.

Praxistipp: Fragen Sie bestehende Stammkund:innen, warum sie zu Ihnen kommen. Die Antworten überraschen oft und liefern manchmal die präziseste Positionierungsbotschaft, die Sie selbst nicht formuliert hätten.